很多内衣企业都在关注家居服，看好家居服市场巨大的发展空间，但如何实现从其他内衣品类向家居服的转型呢？富妮来的经验或许能给您带一些启发。

  富妮来是广东中山小榄镇一家集家居服、内裤、文胸、内衣4大类系列产品开发、生产、销售、运营为一体的单品牌、多品类、综合性内衣企业。成立18年来，在其自身改革与创新、完善与发展的道路上，有自己独到的经验和教训。

  对于生产型企业来讲，好的产品是先决条件。初涉家居服之初，由于对家居服产品认识不足，对家居服文化理解不透，富妮来在产品研发上也走过不少弯路。通过对教训的总结，富妮来决定坚持走自主研发的道路，这为多年后完全自主研发具有富妮来风格的家居服产品，打造中国内衣家居休闲文化的路线奠定了基础。富妮来实践证明，只有差异化产品，才能带来差异化的利润。

  渠道是载体和基础。仅仅有了好的产品，还是不够的，也必须有好的渠道，才能实现产品价值到商品价值的转换。富妮来自建立营销中心以来，一直注重通路渠道与终端渠道两者的建设，为此该公司开创性地提出了“市场渠道体积论”。市场犹如一个庞大的立方体蛋糕，要把蛋糕做大，从体积学的角度来说：体积=长X宽X高，那就必须在这三边上做好文章。

  “长”是销售网点的覆盖率。一个区域有多少家在销售公司的产品？为提高覆盖率，该公司的区域经理长期驻扎区域市场，与经销商共同研究市场趋势、服务终端网点、关注终端的营业数据，做服务、搞维护，从点滴做起，逐步做到网络无盲点、区域无空白。

  “宽”是铺货率。网点有了，每个店进入了多少单品？货架占有率是多少？排面占比是多少？单品上少了，系列出不来，形象出不了，销量更上不去。为此，该公司的上货已经达到80%，通过出画册、印折页来推广终端陈列柜、推广终端门头，都是为了铺货率更集中更丰富。

  “高”是渠道的质量，即渠道销售和终端销售的能力水平。富妮来一直注重培养终端商的产品意识、经营意识、品牌意识、服务意识，招募并建立高素质高水平销售团队，狠抓店面陈列、销售技巧培训，在客户产品组合、价格组合、运营管理、促销推广上颇下功夫。质量提高了，销量自然增长了。另外，统一的全国零售价、拿货折扣价，合理的价格梯度，才能保证合理的利润。这一点离不开厂家规范市场、建立合理价格梯度的态度与举措。

  富妮来在实践中总结出来的“市场渠道体积论”理念，在其运作中很快就收到了不错的效果。实践证明，这一独到的渠道理念，是值得期待转型进入家居服行业的内衣企业学习和借鉴的。