变“一条腿”为“三条腿”
“苏派”是50多年前由父辈靠走街串巷创办起来的老企业，最初，主要靠承接常州地区服装厂的加工活和供销社劳保用品勉强维持；到上世纪70年代，企业初具规模，生产军便服，产品销往南京、无锡、常州等周边城市；1984年，企业转型生产职业装，为铁路、邮政、公检法等部门订制制服，凭借过硬的产品质量和良好的服务，逐渐成为国内职业装领域的知名企业。
上世纪90年代，俞建新担任厂长后，提出企业要树立危机意识，进军外贸市场，变过去的“一条腿”走路为“两条腿”走路。
他说，从表面上看，企业发展比较稳定，但由于产品结构单一，且难以发展新客户，一旦市场发展变化，就会影响企业的生存。而增强企业危机意识，开辟一条新路，进军外贸市场，就为企业的发展上了一个保险。
刚建立外贸业务的几年，“苏派”只能接一些小订单，接触的也大多是低端产品客户，加上业务不熟悉，几乎是边做边学，外贸业务基本处于亏损状态。许多人劝俞建新放弃，认为职业装市场比较稳定，没必要节外生枝；但俞建新坚持了下来。经过几年的经验积累，“苏派”的外贸业务扭亏为赢。如今，“苏派”的外贸产品已经占企业生产总量的70%以上，产品出口欧美、日韩和东南亚地区，并成为ZARA、BENETTON、西班牙百货等国际品牌的合作伙伴，在国际市场拥有了一席之地。
“苏派”的“一条腿”终于变成了“两条腿”，可俞建新又琢磨着，怎么把这“两条腿”变成“三条腿”———职业装、外贸服装、普通终端市场三足鼎立。
“从去年开始，我就考虑，如何让‘苏派’真正从加工走向做品牌，从制造向创造发展。从去年下半年，我们开始实施这一计划。为什么要这么做？‘两条腿’肯定不如‘三条腿’稳当。”俞建新认为，“苏派”通过职业装奠定了基础，后来又打入国际市场，吸收了欧美、日韩等服装业的先进经验和时尚精髓，现在到了杀一个回马枪的时候了，通过开拓国内市场，“苏派”要把最好的产品奉献给国内消费者。
他说，只有走自己的路，利润空间才能扩大，所以，“苏派”一定要打响自主品牌，花三五年时间在国内市场有所建树。
在俞建新看来，如果当年死守职业装业务不放，不去开拓外贸业务，一条路走到黑，“苏派”或许早已倒闭了。所以，当企业发展到一定规模，就要不断寻找新的增长点来刺激企业更健康发展。只有这样，“苏派”的生命之树才能长青。三位一体同步发展，三者的管理、设计、款式、服务可以相互借鉴；而不是像有的企业那样，做外贸就是做外贸，做国内市场就是做国内市场。通过三方面的优势互补与互融结合，“苏派”就形成了自己的企业特色，真正做到了“自成一派”。
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