1998年，三阳商会公司推出了面向百货店的男装品牌“BerberyBlacklevel”。经过10年的努力，该品牌已经在日本国内拥有75个店铺，成为销售额首屈一指的男装品牌。更令人惊奇的是，支撑该品牌成长的是分布在75个店铺、平均年龄为25岁的490名有活力的服装顾问(FashionAdvisor，以下简称“FA”)。
最近，BerberyBlacklevel首次举办了售货员服务技能大赛，目的在于强调“在售货员录用和培养越来越困难的时代，直接面对顾客的一线售货员是服装品牌的主人公”。服务技能大赛分两个阶段进行。第一阶段为预赛，从日本各地BerberyBlacklevel专卖店选拔出10名选手进入决赛；第二阶段为决赛，个性十足的10名售货员在虚拟现场展示了他们接待顾客的高招。
虚拟现场气氛热烈
20岁的高桥爱纪是有幸参加决赛的男售货员之一，是西武百货船桥店BerberyBlacklevel店中店的店长。加盟BerberyBlacklevel之前，高桥曾经在涩谷109百货店工作，跳槽到三阳商会后，一度因为使用年轻人常用的一些俗语、网络语言受到上司的严厉批评。经过1年多的努力，高桥在业务上已经能够独当一面。决赛现场，面对以BerberyBlacklevel品牌经理为首的众多评委，高桥展示了他的服务技巧，而该品牌的一名培训师则成为虚拟顾客———首次光顾专卖店购买西装、年龄为25岁左右的男青年。
培训师进店后，高桥首先以一句精神饱满的“欢迎光临”招呼“顾客”。接下来夸奖顾客的背包，与顾客拉起了家常，包括“您是从东京来吗”，“您做什么工作”，“今天是来看西装吗”等。不到一分钟的时间，售货员与顾客的距离一下子缩短了不少。
接下来，高桥开始介绍服装面料的特点和风格，建议顾客试穿。试衣过程中，高桥还不失时机地询问顾客有什么爱好、节假日如何度过等。当得知顾客喜欢看电影后，高桥开始与顾客聊起了近期日本热门的电影，并进一步询问“您和谁一起看电影”，“女朋友吗”，在他的热情的感染下，扮演顾客角色的培训师竟然毫无顾忌地说起了自己与女朋友的事。而这期间，“顾客”一直是面带笑容，全然没有了进店时的紧张感。
当然，作为一名售货员，不仅要向顾客介绍服装的风格，还要尽可能让顾客了解服装的细节。试衣镜前，高桥开始向顾客说明该款服装的细微之处，包括内衬、纽扣、拉链等辅料的选择，口袋的设计等。最后，还没有忘记加上一句：“尤其是饮酒前脱掉上衣时，这些细节足以让他人了解您的着装品位。”
顾客进入试衣间前，高桥在征得顾客同意后开始为顾客擦鞋。而在顾客付款时，高桥一直很自然地站在顾客的身后，不失时机地帮助顾客拿衣服、书包等物品。从顾客进店一直到买完衣服出店门，高桥与顾客的沟通就没有停止过。顾客出门前，高桥甚至还加上一句：“晚上是吃面条吗？后街的拉面店可是远近闻名哟！”
言传身教培养新人
高桥的表现征服了现场的10名评委和近300名观众。30分钟的现场演示结束后，会场内响起了热烈的掌声。而评委们也被高桥热情、周到的服务技巧打动，50个观测点都获得了较高分数。最终，高桥荣膺BerberyBlacklevel品牌首届售货员服务技能大赛金奖。
获奖后，高桥一改台上活力四射的风格，显示出与其年龄不相称的成熟，称“成绩的取得得益于老售货员的言传身教”，而自己回到工作岗位后首先要做的是“帮助年轻售货员，将BerberyBlacklevel品牌售货员‘传、帮、带’的传统传递给年轻人”。
高桥表示，能够赢得服务竞赛大奖感到非常荣幸，成绩的取得是与同事们一起努力的结果。决赛当天，刚进入现场时感到非常紧张，但之后很快进入状态，展示了平时在店铺工作中修炼出来的成果。每一天工作时想得最多时是以微笑面对顾客，今后需要将精力更多地花在对年轻售货员的培养上，以提高BerberyBlacklevel品牌的整体服务水平。
重点关注服装顾问
任何一家服装企业都会表彰业绩突出的员工。然而，三阳商会却把关注的焦点定在服装顾问上。BerberyBlacklevel品牌销售经理野田修平称：“对于服装企业来说，人才是最高贵的资源。我们认为，优秀的售货员除了销售业绩突出外，更重要的是服务技能和沟通能力，这才是服装顾问的本来面目。因此，BerberyBlacklevel一直在关注服装顾问。”
本次服务技能大赛的选拔标准是：微笑，是否有朝气，是否能够让顾客感到愉快。野田认为，服装顾问的目标是“提供能够感动顾客的服务”。
尽管服装业界都认识到店铺是营销的基础，但真正实现销售现场主导的品牌运营决非易事。尤其是大型服装企业，仍然存在“批发为主”的思维模式，在提高零售店铺活力方面工作力度普遍欠缺。然而，在服装业选人难、用人难、育人难的大背景下，售货员的整体素质逐年降低，能否在短期内获得成功直接关系到品牌的生死存亡。
BerberyBlacklevel录用员工时，并不在意是否有服装行业工作经历。事实上，参加决赛的10名售货员进入三阳商会前，有的在卡拉OK厅作服务员，有的在美容院工作，甚至有一名员工仅仅在三阳商会工作了8个月。三阳商会招收新员工后，都会安排一位培训师进行指导，指导内容包括礼貌用语、服务技能等。部分培训师还在周六关店后组织服装顾问进行研讨。通过长年累月的积累，服装顾问不仅成为店铺运营的中坚力量，而且涌现出一批培训师乃至店长的候补。
决赛后的颁奖仪式上，三阳商会总经理发表讲话指出：年轻的服装顾问是BerberyBlacklevel品牌成长的原动力。今后，公司将把服务技能大赛在全公司范围内推广，营造一种“店铺第一”的企业文化。
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